Webサイトの基盤が整ったら、次に取り組むべきは「目標の明確化」です。広告施策に走る前に、まずは自社がどのような成果を得たいのかを具体的に定義することが成功の第一歩です。

目標がなければ戦略は立てられない

アクセス数や広告費の話をする前に、「問い合わせは月に何件必要か？」「どの程度の売上を目指すか？」といったゴールを明確にする必要があります。目標が定まっていなければ、必要な訪問者数や広告戦略も決められません。

売上から逆算して目標を立てる

実践的で確実な方法は「売上（または利益）からの逆算」です。以下に製造業のケースを用いた例を紹介します。

ケース：製造業でWeb経由の売上1000万円を目指す

この企業の商談フロー：

1. Webからの問い合わせ
2. ヒアリング
3. 提案・見積もり
4. 契約・受注

この場合、Webの目標は「問い合わせ件数」です。

目標設定の手順

1. 売上目標：1000万円
2. 平均単価：100万円 → 成約件数 = 10件
3. 成約率：25% → 商談数 = 40件
4. アポイント率：50% → 問い合わせ数 = 80件
5. 問い合わせ率（CVR）：1% → 必要訪問者数 = 8000人

こうした分解によって、目標数値と施策の方向性が明確になります。

BtoCビジネスにおける目標設定

BtoCでも考え方は同じですが、「問い合わせ」ではなく「購入件数」がKPIになります。

たとえば：

• 売上目標：300万円
• 客単価：1万円 → 必要購入数 = 300件
• 購入率（CVR）：2% → 訪問者数 = 15,000人

加えて、リピート性のある商材を扱う場合はLTV（顧客生涯価値）を基準に戦略を立てると、より長期的な成果につながります。

このように、数字を基準に目標を立てることで、Webマーケティングの精度と実行力が一段と高まります。